Was ist der Unterschied zwischen den selbstbewussten Unternehmern, die wachsende Unternehmen führen, und den Besitzern, die den Überlebensmodus nicht verlassen können? Alles läuft darauf hinaus: Alle erfolgreichen Unternehmen haben eine klare Marketingstrategie, die alles, was sie tun, effektiver macht.
Leider sind viele fleißige Kleinunternehmer so in taktische tägliche Marketingaktionen verwickelt wie das Erstellen einer Website, Senden von E-Mails, Twittern, Anzeigen, Optimieren einer Zielseite, Bloggen und so weiter, dass sie sich nicht die Zeit nehmen, an den Entscheidungen zu arbeiten das wird die Leistung ihrer Taktik verbessern.
Strategie ist einfach die Entscheidungen, die Sie treffen müssen, damit Ihre Taktik besser funktioniert. Ihre Marketingstrategie ist die Grundlage dafür, Bewusstsein zu schaffen, Interesse zu wecken, neue Umsätze zu schließen und die Kundenbindung fortzusetzen. Ihre Marketingstrategie bestimmt Ihre Unternehmenskultur, Ihren Produkt- und Service-Mix und Ihre Preisgestaltung.
Es gibt viele Dinge zu beachten, wenn man eine erfolgreiche Strategie entwickelt, aber es gibt fünf Schlüsselentscheidungen, die ich im Laufe der Jahre gesehen habe, wie Hunderte von Kleinunternehmern ihre Verkäufe steigern und Vernunft in ihren Unternehmen schaffen.
Die 5-Schlüssel der Marketingstrategie
- Wer ist Ihr eng definierter Zielkunde?
- In welcher Kategorie existiert Ihr Unternehmen?
- Was ist Ihr einzigartiger Vorteil?
- Wer ist deine wahre Konkurrenz?
- Wie unterscheiden Sie sich deutlich von Ihren Mitbewerbern?
Um Ihre Taktik besser zu machen, Ihr Geschäft zu erweitern und Ihrer Welt Vernunft zu bringen, müssen Sie sich für eine einzige, einfache Antwort auf jede dieser Fragen entscheiden und sich verpflichten, sie ein oder zwei Jahre lang nicht zu ändern.
Das ist Fokus. Und Fokus ist fast immer der Unterschied zwischen einem Geschäft, das profitabel wächst und einem, das nie an Dynamik gewinnt. Sie können weiterhin hoffen, dass "das nächste Mal, wenn diese E-Mail besser funktioniert", oder Sie können einen klaren Fokus und eine realistische Strategie entwickeln.
Wer ist Ihr Zielkunde?
Die erste Entscheidung in einer Marketingstrategie ist die Definition Ihres Zielkunden. "Wem dienen Sie?" Muss immer klar beantwortet werden, bevor Sie eine Taktik effektiv ausführen können. Das bedeutet, dass Sie anderen potenziellen Kunden, die vielleicht bei Ihnen kaufen, aber die eindeutig schlecht für Ihren engen Fokus sind, "Nein" sagen müssen. Dies braucht Zeit, um die Disziplin zu entwickeln, aber Sie können nicht effektives Marketing ohne es tun.
Wenn Sie sich auf ein genau definiertes Ziel konzentrieren, können Sie sich zunächst unbehaglich fühlen, aber bleiben Sie auf Kurs und folgen Sie ihm. Ein Buchhalterfreund von mir änderte sein Geschäft von "Steuern für jedermann in Phoenix" zu "einem CPA, der nur für Ärzte Steuern und Investitionen tätigt" - seine besten Kunden, die besondere Bedürfnisse haben. Er hat diese Veränderung über einen Zeitraum von zwei Jahren vorgenommen und verdreifachte sein Geschäft, verengte sein Dienstleistungsangebot und stärkte seine Position.
Wenn Sie Zeit und Geld für das Marketing aufwenden, aber Ihre Bemühungen nicht ausreichen, um Verkäufe zu erzielen, besteht das Problem fast immer darin, dass Sie Ihre Zielmarktdefinition nicht ausreichend eingeschränkt haben, um effektiv zu sein. Je enger Sie Ihren Markt definieren, um sich auf diejenigen zu konzentrieren, die Sie am besten bedienen können, und diejenigen, die Sie am besten bedienen können, desto effektiver wird Ihr gesamtes Unternehmen.
Was ist deine Kategorie?
Ihre Kategorie ist einfach die kurze Beschreibung dessen, in welchem ??Geschäft Sie sich befinden. Welche wenigen Worte würde jemand sagen, um Ihr Geschäft zu beschreiben? Starbucks ist "hochwertiger Kaffee" Chipotle ist "frische mexikanische Burritos". Das Steuergeschäft meines Freundes ist einfach "Steuerbuchhaltung für Ärzte in Phoenix".
Die meisten Geschäftsinhaber können nicht widerstehen, ihre Firmenbeschreibungen zu komplizieren. Dies lässt die Leute unsicher, was Sie tatsächlich tun, was Ihre Marketing-Effektivität schwächt. Hier ist eine einfache Regel: Wenn sich jemand einen Monat nach der Bekanntgabe Ihrer Kategoriebeschreibung nicht klar an Ihre Kategoriebeschreibung erinnern kann, wussten sie nie, was Sie überhaupt tun.
Durch die klare Definition Ihrer Kategorie können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen verstärken. Überlegen Sie, was es braucht, um der Beste zu sein - der Führer - in Ihrer Kategorie. Du bist nicht der Anführer? Dann schränke deine Kategoriedefinition (oder deinen Zielmarktfokus) ein, bis du der Anführer bist. Ein fokussierter Laser kann Stahl aus der Entfernung schmelzen, aber das gleiche ungerichtete Licht hat keinen Effekt. Sei laserartig in deinem Fokus.
Was ist Ihr einzigartiger Vorteil?
Ihr einzigartiger Vorteil sollte die eine (oder zwei) wichtigsten Dinge hervorheben, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung tatsächlich liefert (Vorteile), die Ihr Zielkunde wirklich will, und nicht eine lange Liste all der Dinge, die Ihr Produkt leistet (Eigenschaften).
Bei Infusionsoft wissen wir, dass unsere Kunden nicht nur unsere Software wollen: Sie wollen den Umsatz steigern und Zeit sparen. Wir beschreiben nicht alles, was unsere Software tut, oder Hunderte von Vorteilen. Wir konzentrieren uns auf diese drei Hauptvorteile bei allem, was wir tun. Und je einfacher wir es beschreiben, desto besser funktioniert unser Marketing.
Wer ist dein Wettbewerb?
Wenn jemand versucht, eine Lösung für ein Problem zu kaufen, werden sie schnell die Alternativen zum Vergleich - gegen Ihre Konkurrenz - verstehen. Die meisten Unternehmer haben jedoch nicht speziell definiert, wer ihre wirkliche Konkurrenz ist, und konzentrieren ihre Botschaften nicht darauf, eine klare Differenzierung für ihre Käufer zu schaffen. Dies frustriert den Kaufentscheidungsprozess und macht Ihre Marketing-Bemühungen schwächer.
Sie müssen sich klar darüber sein, was Ihre größte Konkurrenz ist. Wenn Sie ein Steuerberater sind, ist Ihre Konkurrenz wirklich die anderen Steuerberater in der Stadt? Andere CPAs oder Finanzplaner? DIY Steuersoftware? Steuern manuell machen? Nationale Steuerbilanzierungsketten? Jeder Wettkampftyp würde verschiedene Vergleiche erstellen, daher müssen Sie ihn auf einen oder zwei Hauptwettbewerbertypen eingrenzen.
Warum sind Sie anders und besser für Ihren Zielkunden?
Sobald Sie Ihre Konkurrenz definiert haben, erstellen Sie eine Liste aller Dinge, die Sie anders und besser machen. Dann ordnen Sie jeder von ihnen, wie wichtig diese Faktoren für Ihren Zielkunden sind. Wählen Sie die oberen ein oder zwei aus und legen Sie sie auf Ihre Homepage und fügen Sie sie in Ihren Elevator Pitch ein.
Verkomplizieren Sie das nicht. Die Leute wollen nur ein oder zwei Dinge wissen, um ihre Entscheidung zu verschieben. Ist es billiger? Hast du eine schnellere Lieferung? Bester persönlicher Service? Sind Sie der einzige Buchhalter, der ausschließlich Ärzten in Phoenix dient?
Wie sieht Ihre Marketingstrategieaussage aus?
Wenn Sie die fünf Schlüsselentscheidungen der Marketingstrategie in einem Satz formulieren, sieht es so aus wie diese leere Aussage:
Ihr Unternehmensname ist die führende Kategorie für Zielkunden, die einzigartige Vorteile bietet. Im Gegensatz zu Wettbewerbern macht Ihr Unternehmen ein einzigartiges Unterscheidungsmerkmal.
Unsere Wachstumsrate hat sich verdoppelt, als wir uns auf diese klare und einfache Marketingstrategie konzentriert haben.
Probieren Sie es selbst aus: Füllen Sie die Lücken aus, um die Marketingstrategie für Ihr eigenes Unternehmen zu erstellen. Erhalten Sie eine Perspektive von Mitarbeitern, Freunden und besten Kunden. Listen Sie alle Möglichkeiten auf und treffen Sie dann einige Entscheidungen. Sag es ein paar Mal laut. Du solltest Klarheit und Kraft spüren. Es zeigt Ihnen auch ein paar Dinge, die Sie in Ihrem Geschäft stoppen könnten, die mehr Fokus schaffen würden.
Können Sie sehen, warum es keinen Sinn macht, Tweet zu senden, eine Broadcast-E-Mail zu senden oder eine neue Website zu erstellen, wenn Sie sich nicht klar über Ihre Marketingstrategie mit laserähnlichem Fokus sind? Wenn Sie diese Taktiken ohne eine Roadmap - Ihre Marketingstrategie - anwenden, werden Sie nicht die richtigen Kunden finden und weniger Umsatz erzielen, als wenn Sie die Zeit für die Umsetzung einer fokussierten Marketingstrategie investiert hätten.
Hier ist das wahre Geheimnis, das erfolgreiche Unternehmen mit extremer Disziplin üben: Eine klare Marketingstrategie zu entwickeln, ist nicht das, was Unternehmen tun, wenn sie groß sind. Das ist es, was kleine Unternehmen tun, um zu wachsen und an erster Stelle zu wachsen.
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