Als Unternehmer haben Sie nicht die Zeit oder das Geld, um alle Kunden in Ihrem Markt gleichzeitig zu verfolgen. Sie müssen einen Zielmarkt auswählen, um danach zu gehen. Wie sollten Sie das tun?
Akademische Forschung und Praktikerwissen legt nahe, dass Sie sich bei der Auswahl eines Zielmarktes auf fünf Faktoren konzentrieren.
Wie man einen Zielmarkt auswählt
1. Die Intensität des Schmerzes auf dem Zielmarkt. In der Regel ist es einfacher, an Menschen zu verkaufen, die beschreiben, dass sie Schmerzen haben, als dass sie Lust haben. Das meine ich in meiner Kolumne über den Verkauf von Schmerzmitteln und nicht von Vitaminen.
Aber nicht alle Schmerzen sind gleich. Es gibt leichte Kopfschmerzen und dann kommt Migräne. Je größer der Schmerz ist, den ein Zielmarkt empfindet, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Kunden davon überzeugen können, eine Lösung zu kaufen, und desto schneller werden die Verkäufe.
2. Der Wert Ihrer Lösung als Schmerzmittel für den Zielmarkt. Je besser Ihre Lösung zu den Schmerzen des Zielmarktes passt, desto größer sind Ihre Erfolgschancen. Wenn Ihre Lösung eine Teillösung ist, sind Ihre Chancen geringer, als wenn es sich um eine vollständige Lösung handelt.
Hier ist ein gutes Beispiel für einen Gründer, der das richtig macht. Die Firma heißt Passage. Sie bieten eine mobile Kasse und Point of Sale für saisonale Unternehmen, Spezialveranstaltungen und Popup-Unternehmen.
Sie haben sich zuerst auf diese Art von Unternehmen konzentriert, weil ihr Produkt ideal für Dinge wie Spukhäuser, Sommertheater, Wein- und Bierfestivals, Semi-Pro-Sport und so weiter ist. Passage bietet eine "Made for Me" -Erfahrung, die durch kategoriespezifisches Branding und Funktionen ergänzt wird, die das Einkaufssystem für die Kunden besser geeignet machen als die einfachen Alternativen der Wettbewerber. Zum Beispiel verkaufen sie an viele Spukhäuser, weil diese Schauplätze Tickets verkaufen werden, wenn ihre Beschaffungssysteme gruselige Designs zeigen statt eine plain vanilla Eventbrite Seite.
Passage bietet den Veranstaltern eine viel schnellere Bezahlung - zwei Werktage - was kleine Unternehmen anspricht, die ihr Geld sehr schnell benötigen.
Das mobile Kassenbüro von Passage ist sehr einfach zu bedienen, mit einer einfachen und schnellen Einrichtung und einem starken Kundenservice. Das ist wertvoll für Firmenbesitzer, die keinen starken Hintergrund in Technologie haben.
3. Ist Ihre Lösung besser als die Konkurrenz für diesen Zielmarkt? Selten bietet ein Unternehmen für alle Zielmärkte eine bessere Lösung als seine Wettbewerber. Betrachten Sie Ferrari. Sie machen ein großartiges Auto, aber ich muss noch jemanden sehen, der einen guten Platz kennt, um einen Autositz in einem zu installieren. Volvo ist eine viel bessere Wahl für den Familienauto-Markt, trotz des Elans des italienischen Sportwagens.
4. Kannst du den Verkauf machen? Hier ist die Realität anders als eine Business-School-Klasse. Wenn ein Zielmarkt für Sie perfekt ist, aber Sie den Verkauf nicht machen können, ist es nutzlos. Sie müssen also überlegen, ob Sie die Kunden erreichen können und ob sie jetzt bei Ihnen kaufen. Unternehmer müssen realistisch sein und nach Zielmärkten suchen, bevor sie kein Geld mehr haben.
5. Ist der Markt wertvoll? Sie müssen auch über den Wert des Marktes nachdenken. Ist es groß genug, dass es sich lohnt, Zeit damit zu verbringen, es kennen zu lernen, oder ist es so klein, dass Sie Ihre Anpassungskosten nicht selbst tragen können? Schrumpft es so schnell, dass es bald weg ist? Könnten Sie einen Gewinn machen, der an diese Kunden verkauft, oder würden Ihre Margen hauchdünn sein? Idealerweise sollten die Märkte, auf die Sie sich konzentrieren, groß sein, wachsen und Ihnen Kunden mit hohen Margen bieten.
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