Wenn Sie auf der Suche nach einem Verkaufskurs oder einem Verkaufsauffrischungskurs sind und nicht viel lesen wollen oder ein steifes Verkaufssystem lernen wollen, das ein Autor Ihnen absolut positiv sagt, dann müssen Sie genau folgen Up Ihre Verkäufe in einem Down Market ist ein Buch für dich.
Steigern Sie Ihren Umsatz in einem Down-Markt: 20 Strategien von Top-Performing Sales People zu gewinnen über vorsichtigen Kunden ist von Ron Volper, ein Business Development Consultant für die Fortune 500.
Whoa! Warte eine Minute! Du denkst: "Hat sie Fortune 500 gesagt? Was könnte ein Fortune 500-Berater möglicherweise sagen, der für mein Geschäft mit 12-Mitarbeitern relevant wäre? "
Sehr, sehr überraschend. Ich habe eine Rezension dieses Buches per Post erhalten, und ich habe es fast beiseite gelegt, als ich das Cover über die Erfahrungen des Autors mit großen Unternehmen geschaut habe. Schließlich konzentrieren wir uns hier auf Bücher für Kleinunternehmer und Unternehmer. Wir neigen dazu, Bücher zu vermeiden, die auf ein Unternehmenspublikum abzielen - diese Welt unterscheidet sich so sehr von der Art, wie kleine Unternehmen operieren.
Glücklicherweise brauchte ich ein paar Minuten, um durch das Buch zu blättern.
Der erste Abschnitt, den ich sah, war eine 2-Seite Frage und Antwort-Sitzung zwischen einem Patienten und einem Arzt Diagnose der Krankheit des Patienten. Der Autor verwendete diese Analogie, um zu illustrieren, wie Verkäufer eine Menge Fragen stellen müssen, bevor sie eine Lösung präsentieren, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen und einen Verkauf abzuschließen.
Nun ... derselbe Punkt, Fragen zu stellen, wurde schon in unzähligen Verkaufsbüchern gemacht. Aber irgendwie, als er den Punkt sah, den ein Arzt als Diagnose gab, fuhr er nach Hause. Sofort klickte der Punkt. Wenn Sie das nächste Mal in einer Verkaufssituation sind, denken Sie an sich selbst als Arzt, der versucht, eine Diagnose zu stellen. Es ist nicht genau so - zum Beispiel müssen Sie im Verkauf mehr offene Fragen stellen. Aber trotzdem ist der Punkt, Fragen zu stellen, einprägsam und es bleibt haften, alles wegen der Art und Weise, wie der Autor die Informationen präsentierte.
Was ich am meisten mochte
Dieses Buch ist mit praktischen Bits gefüllt. Zum Beispiel finden Sie ein kurzes 10-Kapitel darüber, wie Sie eine Verkaufspräsentation erstellen können. Es deckt alles ab, von der besten Schriftgröße für PowerPoint-Folien bis hin zu der Notwendigkeit, Ihre Präsentation im Voraus zu üben und die Körpersprache effektiv zu nutzen.
Ein weiteres Juwel eines Kapitels diskutiert den Verkaufsvorschlag. Sie erfahren, wann (und wenn nicht) ein Verkaufsvorschlag verfasst und ausgeliefert wird. Der beste Teil dieses Kapitels ist jedoch die detaillierte Beschreibung dessen, was in Ihrem Verkaufsvorschlag enthalten sein sollte, zusammen mit den häufigsten Fehlern, die für jeden Abschnitt zu vermeiden sind. Beispiel: Wussten Sie, dass einer der häufigsten Fehler auf dem Deckblatt eines Angebots darin besteht, den Namen des Kunden falsch zu schreiben?
Eines der Dinge, die mir an diesem Buch besonders gefallen haben, ist die Art und Weise, wie jedes Kapitel mit einer schlagkräftigen Verkaufsstatistik beginnt. Die Eröffnungsstatistik macht deutlich, was Sie in jedem Kapitel beachten sollten. Hier sind einige Beispiele:
- "Top-Verkäufer fragen vier Mal so viele Fragen wie ihre weniger erfolgreichen Kollegen."
- "Wenn Sie Interessenten kalt nennen, gibt es nur eine Chance von 2 Prozent, dass Sie mit ihnen sprechen. Wenn Sie eine Empfehlung haben, springen Ihre Quoten zu 20 Prozent, aber wenn Sie eine Einführung haben, springen sie zu 60 Prozent."
- "Top-Verkäufer schreiben ihre Verkaufspräsentationen dreimal häufiger aus und üben sie häufiger als weniger erfolgreiche Verkäufer."
- "Siebzig Prozent der Verkäufer gaben an, dass sie aufgrund des Preises nicht schließen konnten, während nur 45 Prozent ihrer Kunden sagten, der Preis sei der Haupteinwand."
Für wen ist dieses Buch?
Über 70% dieses Buches ist relevant für kleine Unternehmen mit kleinen Verkaufsteams und sogar für Einzelunternehmen. Wenn Sie beispielsweise ein Geschäftsinhaber sind, der gleichzeitig der Hauptverkäufer Ihres Unternehmens ist, können Sie aus diesem Buch eine Menge lernen, insbesondere wenn Sie persönlich keinen Verkaufshintergrund haben. Die Information ist praktisch, nicht theoretisch. Es verwendet kein Corporate-Speak, sondern stattdessen die Alltagssprache.
Das primäre Publikum für dieses Buch sind jedoch Sales Manager und Verkäufer in großen Unternehmen, die Top-Performer sein wollen. Kleine Unternehmen, Sie werden davon profitieren - seien Sie nicht überrascht, wenn Sie bestimmte Kapitel weniger nützlich finden als andere: das Kapitel über Verkaufswettbewerbe und -motivationen; und das Kapitel über die Neuausrichtung von Verkaufsgebieten, um nur zwei zu nennen, die für große Unternehmen relevanter sind.
Up Ihre Verkäufe geht es nicht um Einzelhandel oder E-Commerce-Verkäufe. Auch wenn Sie Kleinticket-Artikel oder -Dienstleistungen verkaufen, werden die Verkaufstechniken hier weniger relevant sein, hauptsächlich weil die Wirtschaftlichkeit es Ihnen nicht erlaubt, jedem Verkauf die Zeit und Mühe zu widmen, wie in diesem Buch beschrieben. Meistens ist dieses Buch das Beste für diejenigen, deren Mindestverkauf nördlich von $ 1,000 liegt.
Was ich gerne gesehen hätte
Ich denke, dieses Buch hat einen Wert für kleine Unternehmen. Es ist jedoch nicht aktuell, wie kleine Unternehmen heute verkaufen müssen, wenn sie überleben wollen. Zum Beispiel müssen die meisten kleinen Unternehmen E-Mail, Telefontreffen, Online-Meetings und andere Fernverkaufstechniken intensiv nutzen. Viele kleine Unternehmen haben nicht die Zeit oder das Geld, um den Verkäufern lange Wege zu schicken, um persönliche Verkaufsgespräche zu führen. Die Techniken in diesem Buch sind definitiv auf den persönlichen Verkaufsbesuch oder das Treffen ausgerichtet.
Das Buch verwendet auch sehr leicht Networking, Mundpropaganda und soziale Medien als Teil Ihrer Verkaufsprospektion. Der Abschnitt über soziale Medien besteht nur aus einer halben Seite, in der von LinkedIn und Facebook gesprochen wird, um Verkäufer anzuwerben. Aber smarte kleine Unternehmen und Unternehmer nutzen heute soziale Medien, um ihre Verkaufstrichter oder als wichtige Marketing-Phasen zu füllen. Mundpropaganda Empfehlungen und Vernetzung sind riesig in der Welt der kleinen Unternehmen. Diese werden jedoch in diesem Buch nicht so behandelt, wie kleine Unternehmen diese Techniken anwenden.
Aber solange Sie diese Einschränkungen verstehen, Up Ihre Verkäufe hat einen Wert, insbesondere wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an große Unternehmen verkauft. In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie effektiver bei großen Unternehmen verkaufen können.
