Der Verkauf An Die C-Suite Ist Ein Muss Für Small Business Sales Lesen

Jeder Unternehmer oder Vertriebsmitarbeiter weiß, dass, wenn Sie wirklich etwas verkaufen wollen, Sie die Person an der Spitze verkaufen müssen. Und das ist normalerweise jemand mit einem "Chief" als erstes Wort ihres Titels. Es gibt viele Bücher zu diesem Thema geschrieben, aber Verkauf an die C-Suite: Was jeder Executive will Sie wissen, über erfolgreiche Verkauf an die Spitze von Nicholas AC Read und Stephen J. Bistritz behauptet, die einzige, die Forschung basiert Ratschläge, wie man zum CEO in dem Moment kommt, in dem er oder sie bereit ist zuzuhören und den Managern zu empfehlen, die die Wahl treffen.

Die Autoren sind erfahrene professionelle Verkäufer. Nicholas AC Read ist Präsident von SalesLabs. Bei 2005 wurde er im Rahmen der International Business Awards als Gewinner der Kategorie Best Sales Trainer ausgezeichnet. Stephen J. Bistritz hat mehr als 40 Jahre Erfahrung im Hightech-Vertriebs- und Verkaufsmanagement. Er ist derzeit Präsident seiner eigenen Verkaufstrainings- und Beratungsfirma in Atlanta.

Dieses Buch erschien in einer Amazon.com-Suche als etwas, das mir gefallen könnte. Amazon hatte Recht. Ich habe diesen Welpen in zwei Klicks geschnappt und bin froh, dass ich es getan habe. Dieses Buch sollte am Anfang Ihrer Liste stehen.

Bücher über das Timing Ihres Verkaufsgesprächs waren in letzter Zeit sehr beliebt. Ich fand in diesem Buch viele Ratschläge, die mit den Ratschlägen übereinstimmen, die in diesem Buch angeboten werden Verschiebung. Ich würde empfehlen, das zu verwenden, was Sie lernen Verschiebung und es mit dem verwenden, was du bekommst Verkauf an die C-Suite.

Was ist da drin Verkauf an die C-Suite

1. Informationen basierend auf Forschung. Die Autoren führten Tiefeninterviews mit C-Level-Führungskräften in über 500-Organisationen. Das sind viele Leute und viele qualitative Informationen. Wer wird damit streiten?
2. Wenn Führungskräfte wirklich in den Kaufprozess involviert sind. Es ist früher als du dachtest. Wie sich herausstellt, fangen die Führungskräfte erst an, über ihr Problem nachzudenken, dann beginnen sie mit ihren vertrauten Beratern zu sprechen (tatsächlich stammt der Begriff "vertrauenswürdiger Berater" aus einigen der von den Autoren für dieses Buch durchgeführten Forschungen). Engagieren Sie sich früh im Kaufzyklus, denn dann werden die meisten Entscheidungen getroffen. Sprechen Sie mit dem "Was" und "Warum" in Ihrem Marketing Vor Sie kommen zum "wie".
3. Was Führungskräfte wollen. Ob Sie es glauben oder nicht, Führungskräfte wollen Verkaufsgespräche hören - aber nur, wenn Sie darüber reden, was ihnen wichtig ist. Und herauszufinden, was sie wollen und was ihnen wichtig ist, erfordert altmodische Forschung und Kleinarbeit. Die Autoren empfehlen, dass jüngere Vertriebsmitarbeiter, die an den "Alles jetzt" -Ansatz gewöhnt sind, sich an die verzögerte Befriedigung gewöhnt haben und die Zeit jeden Tag oder jede Woche einplanen, um ihre Kunden zu recherchieren.
4. Was sind die Treiber hinter den Entscheidungen der Führungskräfte? Wie Sie es erwarten, kümmern sich Führungskräfte um finanzielle Ergebnisse, Operationen, Lieferanten, ihre Geschäftspartner, Globalisierung und Regulierung. Denken Sie darüber nach, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf diese auswirkt, und sprechen Sie diese spezifischen Probleme an.
5. Wie bekomme ich Zugang zur C-Suite? Auf Seite 71 ist eine Geschichte über einen aufmerksamen Verkäufer, der bemerkte, dass die Empfangsdame in der Lobby eine ungewöhnliche Menge an Respekt und Ehrerbietung von jedem erntete, der durch die Tür ging. Als er ein wenig tiefer ging, entdeckte er, dass Barbara eine der größten Aktionäre und eine ursprüngliche Gründerin des Unternehmens war, die ihr Eckbüro für die Rezeption eingetauscht hatte, um die ungefilterten Gespräche der Besucher ihrer Organisation zu beobachten. Unnötig zu erwähnen, dass der Weg zu jedem Unternehmen darin besteht, viel über die Organisation und ihre Funktionsweise zu wissen.
6. Wie man Glaubwürdigkeit herstellt. In mehreren Forschungsstudien waren die Attribute, die am wichtigsten waren: die Fähigkeit, Ressourcen zu verwalten, meine Geschäftsziele zu verstehen, auf meine Anfragen zu reagieren und bereit zu sein, Rechenschaft abzulegen. Es ist klar, dass Sie, wenn Sie als vertrauenswürdiger Berater angesehen werden möchten, an der Spitze Ihres professionellen Spiels stehen müssen.

Was Sie nicht finden werden Verkauf an die C-Suite

Sie werden in diesem Buch keine magische Kugel finden. Wenn Sie nach einem magischen Weg für Prince Charming (CEO oder Executive) suchen, sich in Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt zu verlieben oder sich darin zu verlieben, werden Sie das hier nicht finden.

In diesem Buch erfahren Sie anhand von Jahren der Forschung, wie Führungskräfte denken und wonach sie suchen. Es liegt an dir, die notwendige Arbeit zu tun, um bemerkt zu werden und ausgewählt zu werden.

Eine weitere Sache, die Sie in diesem Buch nicht finden werden, ist Mitleid oder Sympathie dafür, dass Sie Ihre Hausaufgaben nicht machen oder nicht das umsetzen, was Sie versprochen haben. Sehen Sie sich dieses Diagramm an, das die unglaublich große Lücke zwischen den Vorteilen, die Führungskräften zugesprochen werden, und den Vorteilen, die sie in einer Vielzahl von Produktlinien haben, zeigt:

Mein Lieblingskapitel, "Wie man einen Wert auf der Executive-Ebene schafft" gibt dir buchstäblich eine Vorlage, die du befolgen kannst, um alle deine Enten in einer Reihe zu bekommen. Auf Seite 125 finden Sie einen Überblick darüber, wie Sie Ihre Besprechungen mit Führungskräften strukturieren können - wie Sie die Einführung durchführen, was Sie sagen, welche Fragen Sie stellen müssen und so weiter. Dieses Kapitel allein ist den Preis des Buches wert!

Mehr unbezahlbare Ressourcen am Ende des Buches

Am Ende des Buches befindet sich ein Anhang, der einen Leitfaden für die Kundenforschung enthält - von Informationen über die Branche, auf die Sie zielen, bis hin zu nützlichen Websites. Nicht nur das, sondern Sie erhalten auch ein Interview-Template mit vorgefertigten Fragen.

Ein zweiter Anhang gibt Ihnen Werkzeuge zum Aufbau der Geschäftsbeziehung. Es enthält ein Verkaufschancenprofil, einen ersten Telefonplaner für Führungskräfte, einen Besprechungsplaner, ein Arbeitsblatt für Wertvorschläge und einen Präsentationsleitfaden für Führungskräfte.

Die untere Zeile auf Verkauf an die C-Suite

Verkauf an die C-Suite ist ein absolutes Muss für jeden im Geschäft heute. Es ist wie ein praktischer MBA, den Verkäufer für seine Touchstone Guides bei der Verbindung mit Führungskräften zu schätzen wissen und die kaufende Führungskräfte schätzen, weil sie die Verkäufer, die sie sehen, darauf konzentrieren, echte Lösungen anstelle von Lippenbekenntnissen anzubieten.

Schauen Sie sich die Website des Buches an Verkauf an die C-Suite.