"Hi, das ist Ted und ich bin von der X Corporation. Hast du ein paar Minuten? "
Ich bin sofort in den Armen. Ich weiß, dass er mir etwas verkaufen will, das ich 99% sicher bin, das ich nicht kaufen will (für den Rekord, habe ich nie einen Kauf von jemandem gemacht, der mich kalt ruft).
Kannst du es erzählen? Was ist der Verkauf, der uns auf der Hut hält? Warum tun Verkäufer so schlecht, wenn sie sich mit Kunden verbinden und uns das Gefühl geben, uns zu helfen?
Wenn Sie im Verkauf sind (und als Inhaber eines Kleinunternehmens wahrscheinlich auf die eine oder andere Weise), sollten Sie sich diese Tipps zu Herzen nehmen und prüfen, ob Sie bessere Ergebnisse erzielen.
So vermeiden Sie, ein Verkaufsroboter zu werden
1. Kenne deine Führung
Dies ist ein Mantra, das selten wirklich beachtet wird. Ich meine nicht, "schau dir kurz die Website deines Leads an." Ich meine, finde heraus, was die einzelnen Punkte eines einzelnen Leads sind.
Big Data bedeutet, dass wir Zugriff auf Informationen über das Verhalten von Käufern online haben, also nutzen Sie sie zu Ihrem Vorteil.
2. Finden Sie einen Weg um den Cold Call
In meinem ersten Beispiel habe ich gezeigt, dass viele Leute (einschließlich mir) nicht gut auf kalte Anrufe reagieren. Wie könnte ein Verkäufer mich besser erreichen?
Er könnte meine Blogposts kommentieren. Tweete mir. Zeigen Sie, dass er auf meine Welt achtet. Dann würde er wenigstens mit einem warmen Ruf beginnen.
3. Nehmen Sie nicht an, dass Sie wissen, was Ihr Kunde will
Ich hatte mal jemanden, der mich anruft, um mir einen Kopierer zu verkaufen. Denken Sie daran: Ich bin so ziemlich eine One-Woman-Show, die von zu Hause aus arbeitet. Warum um alles in der Welt würde ich einen $ 10,000-Kopierer kaufen?
Dies geht auch auf #1 zurück.
4. Ziehen, nicht drücken
Hier verschwimmen die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb. Wenn das Marketing in Leads mit großartigen Inhalten online und über soziale Medien hervorragend funktioniert, wird der Verkauf einfacher.
Die Verbraucher haben sich verändert. Sie sind es leid, Verkaufsnachrichten in den Kopf geschlagen zu haben. Sie wollen ihre eigenen Entscheidungen treffen.
5. Tweete niemals salesy stuff
Im Allgemeinen sind das, was Sie auf meinem Beitrag "10 Wege, um ein Social-Media-Roboter zu werden", gut zu befolgen. Niemand wird Ihren Tweet lesen: "Unser Produkt ist fantastisch! Kaufe es jetzt! "Und aktiv werden. Niemand.
Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Vertrauen mit der richtigen Zielgruppe aufzubauen. Tun Sie dies, indem Sie nützliche Inhalte bereitstellen und interagieren.
6. Verwenden Sie Ihr CRM
Als Verkäufer muss dein Spiel erstklassig sein. Keine Fehler. Das bedeutet, dass Sie alles über einen Lead wissen müssen und Sie wissen müssen, ob dieser Lead zuvor kontaktiert wurde. Ich wurde innerhalb einer Woche von zwei verschiedenen Personen in derselben Organisation kontaktiert. Ich war das erste Mal nicht interessiert, aber das zweite Mal war ich wütend.
Ein einfacher Blick auf Ihre Customer Relationship Management (CRM) -Plattform kann Ihnen sagen, ob sich bereits jemand anderes in Ihrem Team gemeldet hat.
7. Steig aus dem Skript
Genau wie kalte Anrufe eine Abzweigung sind, sind auch Skripte. Ich bin ein Mensch und du auch. Lass uns so reden. Sie werden feststellen, dass Sie durch eine echte Konversation - selbst wenn es nicht direkt um Ihr Produkt geht - immer etwas über Ihren Lead herausfinden werden, das Ihnen helfen kann, eine Anleihe zu bilden und den Verkauf zu beenden.
Ich wünschte, sie würden Verkaufsskripte komplett verbieten.
8. Wisse, was die linke Hand tut
Auch hier sind Vertrieb und Marketing eng miteinander verbunden. Aber wenn der Vertrieb nicht weiß, was Marketing macht, können die Ergebnisse katastrophal sein. In der Vergangenheit gab es eine Trennung zwischen Verkauf und Marketing, aber heutzutage sind Sie anfällig.
Halten Sie regelmäßige Treffen mit den beiden Abteilungen ab und arbeiten Sie gemeinsam an gemeinsamen Zielen.
9. Konzentrieren Sie sich auf Vorteile, nicht auf Funktionen
Das ist ein Verkaufsfehler #1. Verkäufer denken, dass die Eigenschaften ihrer Produkte das sind, was sie verkauft. Kunden wollen Vorteile. Sie wollen Lösungen für ihre Probleme.
Wenn Sie nicht darüber sprechen können, wie Ihr Produkt diese Probleme lösen kann, sind Sie im falschen Beruf.
10. Hör mal zu
Ich habe nie einen Verkäufer gekannt, der keine Worte findet. Zuhören ist jedoch wahrscheinlich das beste Verkaufsinstrument aller Zeiten.
Wie ich bereits in #7 gesagt habe, führt eine Unterhaltung - und tatsächlich das Zuhören der Person, mit der man sich gerade unterhält - weiter, als es jede Verkaufsrede jemals könnte.
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